什么是市场渗透定价法?

2021年11月19日10:48:37

在新产品定价战略上,有些公司不采用在规模较小但利润率较高的细分市场中以高价格迅速获得厚利的撤脂定价方法,而是选择市场渗透定价(market-penetration pricing)。它们制定一个较低的初始价格,旨在迅速和深入地渗透市场——短时间内吸引大量购买者,赢得较高的市场份额。高销售量可以降低成本,允许公司进一步降低价格。例如,三星运用渗透定价很快使其手机产品在快速增长的新兴市场获得成功。

在肯尼亚、尼日利亚和其他非洲国家,三星公司最近推出了一款功能齐全。但价格低廉的轻巧型手机Galaxy Pocket,非合约机售价只要120美元。设计这款手机和采取低价政策旨在鼓励数百万非洲新用户从基础手机升级为智能手机。三星还在印度推出了一条Pocket产品线,售价低至77美元。印度移动设备市场正经历爆炸性增长,占全球智能手机年销售量近1/4,而且消费者大多是首次购买的用户。借助渗透定价,作为世界上最大的手机生产商,三星希望迅速和深入地进入这一潜力巨大的市场。三星的渗透定价策略引发了与苹果公司在印度的价格战,后者的应对措施是加大折扣力度和推出更多优惠机型。但苹果iPhone手机在印度的售价超过300美元,这使其市场份额受限,目前只有2%左右。

这种低价战略要生效,必须符合一些条件。首先,市场必须对价格高度敏感,从而低价格会产生更大的销售量和市场份额。其次,产品的生产和分销成本必须随着销售量的增加而降低。最后,低价必须有助于排斥竞争者,而且采取渗透定价的公司必须保持其低价定位。否则,价格优势仅仅是暂时的。

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